ជាអ្នកលក់ ត្រូវចេះសង្កេតអតិថិជន៤ប្រភេទនេះ ដើម្បីចំនេញនិងប្រសិទ្ធិភាពទាំងសងខាង

សូមចុចចូល Telegram ក្រមាប៉ុស្ដិ៍ ទទួលបានអត្ថបទព័ត៌មាន អប់រំ ធុរកិច្ចល្អៗ

ការលក់មិនថាជាសេវា ឬផលិតផលគឺជាដង្ហើមនៃស្ថាប័ន ឬអង្គភាពស្វែងរកប្រាក់ចំណេញ។ ជាមួយគ្នានេះដើម្បីឱ្យការលក់កាន់តែប្រសើរប្រកបដោយប្រសិទ្ធិភាព និងភាពឆ្លាតវៃជាប្រយោជន៍បានដល់ទាំងអតិថិជនជាអ្នកទិញ និងប្រាក់ចំណេញដល់អ្នកលក់លោក ស៊ូ សាវឿន ជាគ្រូបណ្តុះបណ្តាលជំនាញផ្នែកលក់ និងជាអ្នកនិពន្ធសៀវភៅតិចនិចលក់យុទ្ធសាស្រ្ត CABLE បានលើកឡើងពីវិធីអនុវត្តប្រសិទ្ធិភាពទៅលើអតិថិជន ៤ប្រភេទដែលមានក្នុងជីវភាពរស់នៅប្រចាំថ្ងៃហើយដែលSalePerson អាចស្វែងយល់និងអាចត្រៀមអនុវត្តដើម្បីប្រសិទ្ធិភាព៖

១.ប្រភេទអតិថិជនជា Driving Style៖ ជាប្រភេទអតិថិជនមិនចូលចិត្តស៊ាំញ៉ាំច្រើននិងផ្តោតតែលើលទ្ធផល ឬគោលដៅដែលពួកគេចង់បានជាឧទាហរណ៍ដូចជាពួកគាត់ច្រើនចង់បានទំនិញ ឬសេវាល្អបំផុតដែលអ្នកលក់គួរផ្តល់និងណែនាំ។ ពេលខ្លះអតិថិជនប្រភេទ Driving Style ច្រើនជាអ្នកបង្គាប់បញ្ជាចង់គ្រប់គ្រងស្ថានការណ៍(កិច្ចសន្ទនាទិញ) ដោយខ្លួនឯង។ ច្រើនចង់បានព័ត៌មានចំៗល្អសក្តិសមដើម្បីពួកគាត់ជាអ្នករើសតាមទិសដៅពួកគាត់។

ដូចនេះ ជាអ្នកលក់គួរ៖ បើកចិត្តចំណាយពេលស្តាប់ដោយយកចិត្តទុកដាក់ និងផ្តល់ឱ្យតែអ្វីដែលពួកគាត់ត្រូវការប៉ុណ្ណោះ(មិនសាំញ៉ាំច្រើន)។ ប្រើចំណុចមួយហៅថា Beat(ចាក់ចំចំណុច)បង្ហាញទិន្នន័យជាក់លាក់នៃទំនិញ ឬសេវាជូនគាត់ បង្ហាញគុណសម្បត្តិល្អនិងគុណវិបត្តិមិនល្អកន្លែងណាប្រាប់ចំៗអ្វីដែលពួកគាត់ចង់បាន។

២.ប្រភេទអតិថិជនជា Expressive Style៖ អតិថិជនច្រើនជាអ្នកនិយាយច្រើនបង្ហាញអារម្មណ៍ ចង់ប្រាប់ចង់ពន្យល់ទៅអ្នកជុំវិញខ្លួនឱ្យពួកគេបានដឹងពីអារម្មណ៍របស់ពួកគេ។ ពួកគាត់ច្រើនជាអ្នកចង់ប្រាប់ឱ្យគេដឹងពីរឿងផ្ទាល់ខ្លួននិយាយរៀបរាប់ច្រើនតែប្រកាន់យកតែគំនិតខ្លួនថាត្រឹមត្រូវ។ ពួកគាត់ច្រើននិយាយថាមានរបស់របរផ្សេងល្អជាង ឬផលិតផលសេវាគាត់រកមានភាពល្អជាងមោទនភាពចំពោះអ្វីដែលខ្លួនមាន ដោយបង្អាប់អ្នកលក់វិញ។ តែយ៉ាងណាមិញ ការប្រតិកម្មឆ្លើយតបទៅនឹងការនិយាយរបស់អតិថិជនប្រភេទនេះពេលខ្លះ អាចធ្វើឱ្យពួកគាត់ត្រេកអររីករាយខ្លាំងតែពេលខ្លះអាចធ្វើឱ្យប៉ះពាល់ផ្លូវចិត្តគាត់ ឬអារម្មណ៍អន់ចិត្តកើតមានខ្លាំង។

ដូចនេះ ជាអ្នកលក់គួរ៖ ប្រើយុទ្ធសាស្រ្តសំណួរ៣កម្រិត (3 level questions)គឺផលិតផល ឬសេវាដែលអតិថិជនមានគួរសួរពួកគាត់ថាតើមានចំណុចល្អ (គុណសម្បត្តិ)អ្វីខ្លះ?ចំណុចមិនល្អ(គុណវិបត្តិ)អ្វីខ្លះ? ហើយតើគាត់មានមតិយោបល់ឬទស្សនៈបែបណាចំពោះការប្រើផលិតផល ឬសេវានោះ? ហើយជាចុងក្រោយអ្នកលក់ គួរប្រើយុទ្ធសាស្រ្តប្រៀបធៀប និងបង្ហាញជាជម្រើសជូនពួកគាត់ដោយមិនបង្អាប់ពីផលិតផលដែលអតិថិជនបានលើកឡើងឡើយ តែផ្ទុយទៅវិញគឺបង្ហាញពីធាតុលក្ខណៈពិសេសផ្ទាល់ខ្លួន ឬភាពប្លែកពីគេ នៃផលិតផល ឬសេវារបស់ខ្លួនឯង ដែលមានហើយទុកឱកាសឱ្យអតិថិជនជាអ្នកសម្រេច។

៣.ប្រភេទអតិថិជនជា Amiable Style៖ អតិថិជនច្រើនបង្ហាញអារម្មណ៍បើកចំហទៅអ្នកជុំវិញខ្លួន។ ពួកគាត់ច្រើន គេសម្គាល់ឃើញថាមានចំណង់តិចតួច (មិនសូវមានតម្រូវការ) តែច្រើនយល់ស្របតាមនិងចង់រក្សាទំនាក់ទំនងល្អជាមួយអ្នកលក់និងស្វែងយល់ពីទំនិញឬសេវាទាំងអស់(ឱ្យតម្លៃ)។ ពួកគាត់ច្រើនជាមនុស្សទូលាយសួរយើង ឱ្យតម្លៃយើងជាអ្នកលក់ទោះប្រើប្រាស់ទំនិញ ឬសេវាគេផ្សេងក៏ដោយប៉ុន្តែរក្សាទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកលក់ដដែល។

ដូចនេះ ជាអ្នកលក់គួរ៖ ជាអ្នកផ្តើមមុនទំនាក់ទំនងជាមួយពួកគាត់មុនដោយអនុវត្តចំណុច(Connection) ទំនាក់ទំនងអារម្មណ៍ស្និទ្ធស្នាលមនោសញ្ចេតនាបង្កើតទំនាក់ទំនងល្អជាមួយគាត់។ និងជួយពួកគាត់នៅពេលគាត់មានបញ្ហាសំនួរណាមួយទាក់ទងនឹងផលិតផល ឬសេវាដែលមានន័យថាពួកគាត់នឹងចាំស្តាប់ការប្រឹក្សាយោបល់ពីអ្នកហើយនៅតែជាអ្នកគាំទ្រ និងជាអតិថិជនល្អ ដែល Sale Persons គួររក្សា។

៤.ប្រភេទអតិថិជនជា Analytical Style៖ អតិថិជនច្រើនជាអ្នកសួរច្រើនវិភាគឱ្យមើលគិតគូរ និងប្រុងប្រយ័ត្នដើម្បីហេតុផលត្រឹមត្រូវ(Logical)។ ពួកគាត់ច្រើនទំនាក់ទំនងនៅពេលណាដែលពួកគាត់មានតម្រូវការជាក់ច្បាស់ ដើម្បីរកទិញសេវានិងផលិតផល ហើយពេលខ្លះពួកគាត់អាចវិភាគឱ្យអ្នកលក់ទៀតផង។

ដូចនេះ ជាអ្នកលក់គួរ៖ ចំណាយពេលសម្រាប់ទំនាក់ទំនងជាមួយពួកគាត់ដោយគោរពនូវការលើកឡើងរបស់ពួកគាត់ព្រមទាំងសួរគាត់វិញ ចង់ដឹងព័ត៌មាន ឬគោលបំណងពីគាត់វិញដើម្បីមានជម្រើសដែលត្រឹមត្រូវដាក់ជូនគាត់ សម្រាប់គាត់ថ្លឹងថ្លែងវិភាគ និងសម្រេច៕